למה לעומק המכירה?
"לעומק המכירה" נולד מתוך הרצון להבין באמת את המניע של לקוחות לקבל החלטה בנוגע לרכישה שלהם , כלומר "פסיכולוגיית המכירה".
- תמיד עניין אותי להבין מה גרם ללקוח לקבל החלטה כזו או אחרת ?
- מסקרן אותי לזהות מהם הצרכים העמוקים שלו ומהו הפתרון המוצרי או השירותי שיש לי להציע לו שעונה לו על הצורך ופותר לו הבעיה ?
הבנתי שאנו רוצים לדעת מה הלקוח מרגיש ( אזור התת מודע ) ולאו דווקא מה שהוא אומר או מתנהג ( אזור המודע ) .
- לעיתים דווקא מה שהלקוח לא אומר הרבה יותר חשוב ומשמעותי!
ידוע שהחלטת קניה ברובה מאוד רגשית : קניה אמוציונאלית נעשית דרך הצדקה רציונאלית .
עבודתו של איש המכירות מורכבת והוא מנהל תהליך פסיכולוגי מול הלקוח הנמצא מולו. אם יצליח לזהות באמת את צורך הלקוח , לענות על הצורך ולתת לכך פתרון- יוכל לבצע מכירה איכותית.
שיטת "לעומק המכירה" שמה את הדגש על מכירה עמוקה הצוללת לנפש האדם ומייצרת הצלחה גדולה דרך זיהוי הצורך האמיתי.
